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护肤品销售新人如何快速入行?

230 2023-07-24 11:31

护肤品销售新人如何快速入行?

1、首先要明确不是你在卖东西,是顾客在买东西。

销售员不管是新人、还是老手,会陷入一种认知漩涡,即靠自己的富丽弹簧之舌,打动顾客。事实上并非如此,是顾客本有、早有购买的意愿或愿望,也许在你的媚心蛊惑下,让他抛却了原来的一些理性,让感性占据上风,产生了心动和冲动,于是乎你的销售完成。你只是起到了催化剂的作用。所以,不管何时何地,我们都要意识到,是顾客在消费,不是你在销售。

此外,当我们完全养成了这个观念,我们便会消减压力——卖不出产品而产生的挫败感。所有获利行为都是消费者的自愿行为,并不取决我们的销售能力,而是运气降临,常会生出幸福感。

2、顾客消费的两大心理。

所有顾客或客户,愿意消费主要由于两大消费心理作用。把握这两种心理,便可以在话语语术上易婉转迂回。

第一,物超所值心理,即所谓的性价比心理。当顾客发现自己买到的服务或者产品,物超所值,便会形成“买到就是赚到”的错误认知。其实商人是无利不图,天下就没有会买的,只有会卖的。但是消费者经过同类产品的横向比较,发现自己占了点小便宜,再经过和周围同类消费者的纵向比较,发现自己好像又占了点小便宜;总结下来,小便宜+小便宜=不小的便宜。所以,一定要让消费者在销售环节中占据上风,形成优越感,才能让你的产品更容易卖出。

第二,产品服务心理,即所谓的享受心理。举个例子:许多消费者更愿意花钱买苹果、华为的手机,溢价如此之高的品牌,却多年屹立不倒,原因是顾客享受的并不只是产品本身,还包括产品以及人工带来的服务,苹果的品质与系统、华为售后更换与维修便捷等,无形之中给顾客带来了更好的产品体验,这是一般企业不具备的。再举个例子:有些人宁愿吃100元一片的羊肉卷,也不愿吃10元10片的羊肉卷。原因是顾客并不只是享受吃,包括美食对味蕾的满足,更多的是享受环境与服务。他们需要更多的优质附加产品,带给他们更好的体验。

3、销售必备的两大基本功。

销售主要需要两大基本功,即专业认知与能说会道。

专业认知即对自己所卖的产品有个全方面的了解,细节一定要清晰认知。由于绝大多数消费者不懂,所以你不知道他们会提出什么稀奇、古怪、刁钻的问题,可以答非所问,但一定要有一定的专业性,因为专业的内容至少历经几十年的验证,不完全有道理,是颇具说服力的。所以,一定要全方位了解自己的产品,不仅要突出产品的优点与优势,更重要的是提升你在消费者心里的信赖度。

能说会道即口才。不要求出口成章,重要的是说些消费者爱听的话。中国现行的人情社会,在两个一百年内不会作出太大改变,所以拍马屁是销售小白必须学会的一点,把产品推销,更要把自己推销出去,因为回头客以及回头客带来的客源是庞大的,他们的消费能力会让你在这个领域里快速站稳脚跟。

4、销售者与消费者之间的良性互动。

销售重要的是你与消费者之间的良性互动。

很多销售者非常直白,直接问您要什么,您要什么价位的。这并没有错。只不过一开始就给消费者留下了坏印象。

消费者想要购买的产品以及最终需求都是隐晦、含蓄表达。因为他们不想让一个无关紧要的人直接探清自己的消费底线在哪里,更不想被强迫购买。“我是想买,并非一定要在你这里买”。所以,逐步探清对方需求,在让他全方位了解之后,在消费者心里产生前面所述的两大心理是关键。

5、判别不同类型的顾客。

要会看人,学会看什么人是真心想买,什么人只是看看、了解了解。只有精准定位顾客,才能省时省力,让你的成交率提升。如何学会甄别,主要从两类四型入手。

两类:一般分为主动类、被动类。

主动类一般分为两种类型。一、主动购买型。主动诉说需求,一般为年轻男女,这类人群要么是强烈需求,要么就是早就看好,更或是朋友推荐,于是直接出手。对于销售来说,这类人群较好服务。二、主动询问型。主动了解产品,但是几乎不可能购买,一般中年男子、中老年妇女居多。中年男子大多需要凭借经验,深思熟虑后才会入手。而中老年妇女需要进行家里的财政管理,更要货比三家。所以这类主动询问的客户,一般问了你就回答,别抱太大希望。

被动类一般也分两个类型。一、被动了解型。一般是自己看、研究商品。一般为老年男子,对新鲜事物总会有个好奇、了解的过程。因为自己是肯定不买的,所以不麻烦销售员介绍。二、被动购买型。这类也是先随便看看,后而立马说出自己想要购买的产品,这类一般是大佬,人群中万分之一都不到。事业有成的人,购买产品的思路就是看到——了解——需要——立马出手。

6、情绪上平稳;放平心态。

由于你是销售员,你将面对的是广大劳动人民,什么样的人都有,遭到讽刺、挖苦、不屑是家常便饭,所以要保持平和的心态,才能更好的胜任这份工作。这点是最重要的,也是最难做到的。圆滑狡黠的为人,是如此之烂的社会塑造出来的,不对的人情世故

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